¿Qué es Content Marketing?

Content Marketing se define como una técnica de mercadeo que se encuentra específicamente destinada a la creación y distribución de contenido que pueda atraer al público objetivo, y así guiarlos a una acción rentable.

Las empresas B2C y B2B lo utilizan cada vez más porque se ha confirmado a lo largo de los años como una de las soluciones más efectivas para aumentar el conocimiento y la reputación de la marca (conocimiento de la marca y reputación de la marca), crear compromiso con los clientes, generar clientes potenciales y, en última instancia, aumentar las ventas.

El verdadero significado de Content Marketing radica en el uso de contenido. La conocida frase de Bill Gates «El contenido es el rey» pronunciada en 1996 es muy válida. Los contenidos publicados en la Web, si son de calidad, tienen el poder de aumentar la reputación en línea y otorgar autoridad a la marca. También es importante encontrarlo fácilmente: el posicionamiento SEO en los motores de búsqueda es esencial.

En B2B, en particular, Content Marketing hace posible reunir contactos calificados (generación de leads) mediante la creación y difusión de contenido de calidad que puede educar, inspirar y convencer a los compradores potenciales para que se conviertan en clientes. Los contenidos de calidad ofrecen solución a los problemas de los clientes de manera precisa. Este contenido crea una relación de confianza y le permite generar leads de calidad listos para un enfoque comercial. La regla es la de los latinos: do ut des. Un cliente potencial completará un formulario con sus datos personales solo a cambio de un contenido que satisfaga su fuerte necesidad.

¿Por qué hacer marketing de contenidos?

El marketing de contenidos ha cobrado importancia porque las técnicas de marketing tradicionales han perdido su eficacia en los últimos años. La gente está literalmente inundada y bombardeada por anuncios continuos y repetidos, que provienen de diferentes plataformas (pancartas y correos electrónicos en computadoras y teléfonos móviles, comerciales en televisión, pantallas en las calles).

Si esto es evidente en el mundo del consumidor, lo es aún más en B2B. Vivimos una sobreestimulación sensorial real, que crea indiferencia porque los estímulos se perciben como muy invasivos. No solo ha disminuido la atención, sino que nos hemos vuelto cada vez más buenos para erigir «barreras»: pensamos en las llamadas telefónicas, cada vez más filtradas por operadores de centralitas preparadas para filtrarlas, o en las soluciones de bloqueo anti-spam y ADV que se han extendido en la mayoría de los empresas.

Si una vez que el marketing B2B se pudiera hacer comprando una lista de contactos para apuntar y llamándolos por teléfono, hoy este enfoque está desactualizado y solo causa una gran pérdida de tiempo y energía en la generación de leads, que resultan ser de baja calidad con bajos volúmenes de conversión en oportunidades concretas. También pierde su imagen: las llamadas de este tipo dan la idea de una marca intrusiva.

Según un estudio de 2013 realizado por SiriusDecisions, hoy «el 67% del proceso de compra B2B se realiza en línea». Un estudio de Google confirma que los compradores B2B de todo el mundo, antes de realizar una compra, consultan al menos 12 fuentes de información en línea diferentes. La pregunta que toda empresa B2B debe hacerse es: ¿cómo puede mi empresa convertirse en una de esas 12 fuentes? Desarrollar un plan de marketing de contenidos efectivo.

Las diferencias entre B2B y B2C Content Marketing

Las empresas B2B son aquellas que ofrecen servicios a otras empresas, mientras que en B2C van directamente al consumidor. Vemos las diferencias y similitudes entre el marketing de contenidos B2B y B2C. Se utilizan enfoques completamente distintos para las dos estrategias.

El punto de partida siempre es el conocimiento de la marca, la fase llamada conciencia, pero la estrategia B2B se centra en la generación de leads o en la creación de un número limitado de contactos útiles, es decir, con un interés real en los servicios ofrecidos. Los planes de contenido a menudo se transmiten a través de LinkedIn y existe un amplio uso de contenido cerrado, accesible después del registro. En B2B, tanto el argumento como el «tono de voz» y el contenido deben ser técnicos y formales. 

Incluso en B2C partimos del conocimiento de la marca, es decir, hacer que el público tome conciencia de la existencia de la marca, pero el contenido apunta más al compromiso, a sorprender e involucrar a la audiencia, tratando de obtener compartir, comentarios, etc.

Inbound Marketing y Content Marketing

Utilizando Internet y los motores de búsqueda, el consumidor ha aprendido a averiguar sobre productos y empresas con total autonomía, dirigiendo su investigación en función de sus intereses y necesidades. Este camino, el nuevo viaje del cliente, comienza con la recopilación de información, continúa con la evaluación y la elección, y lleva al cliente a finalizar una compra, no necesariamente en línea.

Inbound Marketing se centra en la producción de contenido relevante para el cliente en el momento en que busca en la web. Los enfoques son diferentes, desde bloguear, publicar artículos, libros electrónicos, guías o crear videos. El enfoque se tiene en que se convierta a los visitantes casuales en clientes potenciales. En el camino (el embudo), el Inbound proporciona datos útiles para el marketing.

Incluso si los contenidos son la clave en ambos casos, el Content Marketing es solo una parte del Inbound Marketing, que es una metodología más amplia capaz de generar resultados favorables para las labores de una empresa. Por ejemplo, optimizar el sitio web, centrarse en el marketing por correo electrónico, gestionar las redes sociales, supervisar los resultados, hacer pruebas A/B, etc. Por el contrario, escribir contenido e insertarlo simplemente dentro del sitio no es suficiente para generar contactos.